產銷班經營管理診斷－鹽水鎮蔬菜產銷班第四班
文/圖 侯惠珍
產銷組織概況
本班於民國79年間配合農業產銷班之整合輔導，由18位志同道合之洋香瓜專業生產者共同發起，創立之初以生產洋香瓜為主。86年4月改變班組織為共同經營型態，重組後班員人數10名，以簡易溫室設施生產胡瓜、番茄、葉菜類、菱角絲瓜及苦瓜等。87年下半年全班決議以苦瓜為主要作物，並達成共識以共選分級共同運銷方式銷售至台北一市、二市、三重市場及西螺市場。目前簡易設施經營規模約3.5公頃，班員人數12人，主要產期為11月至翌年4月。所生產苦瓜獲吉園圃標章認證，於88年下半年起在吉園圃標章蔬菜建立品牌及行銷通路計畫中屢獲佳績，其他次要產品有胡瓜、番茄等，由於實施共選分級，品質整齊穩定，產品運銷至各批發市場深獲好評。
|
|
|
| 以簡易設施栽培高品質吉園圃認證之苦瓜 | 集貨場分級共選作業 |
產業分析
1.產業現況說明
由於苦瓜含有豐富的鉀、維生素 C與葉酸，每100公克熱量低只有16大卡，可蒸、煮、炒、醃漬等，並可生食及打汁作為機能飲食，是國人甚為喜愛的蔬菜，在台灣地區的蔬菜攝食量排行榜居第21名。近年來栽培面積及年產量均穩定增加，目前栽培較多的品種為農友二號、高月、玉珠、珍珠等。
依據農業年報統計，苦瓜主要產區在屏東縣，栽培面積約佔全台50%，其他分佈中南部各縣，近年來由於屏東地區苦瓜產期逐漸延後，造成南部及中部產期出現重疊現象，價格容易滑落。苦瓜的運銷除了部分供應產地販運商，大多數集中運銷至台北農產運銷公司，遇有供應量多時則造成價格急速下跌。此外苦瓜的產銷也受天候的影響，以89年期為例：苦瓜生育期間氣候良好，產量較高，產地價平均每公斤21.65元，較上年同期的每公斤25.1元為低，雖然增產了但利潤卻減小。加上產品採收後若無冷藏設備則容易變黃，包裝貯運過程若果面突起狀碰撞壓傷也會加速後熟作用，影響外觀及品質甚鉅，使苦瓜不易分散供貨時間。面對加入WTO的衝擊，本土農產品要有競爭優勢必須掌握新鮮、衛生、美味；因此，高品質的設施苦瓜配合採後保鮮及貯運技術是台灣苦瓜產業維持競爭力的關鍵之一。
2.產業SWOT分析
(1)就內部強勢而言（strength）：
a.班員間除平日就栽培技術、行銷、研發等交換心得，並有標竿學習的觀念。
b.市場資訊蒐集與配銷能力強。
c.大宗資材（如肥料、紙箱、塑膠布及種苗等）共同採購，降低成本。
d.主產品苦瓜獲吉園圃標章認證，且嚴格分級共選，在批發市場深獲好評。
(2)就內部弱勢而言（weakness）：
a.班基金缺乏，影響集貨場大型改善的進行。
b.組織未依功能別確實分工，影響班員參與班務的意願及各項決議之進行及跟催。
c.團隊策略性的規劃能力弱，不利組織長遠規劃與發展。
d.班員間感情融洽，樂觀進取，但缺乏明確共同願景，行動方向未能一致。
(3)就外部機會而言（opportunities）：
a.受健康飲食觀念的影響，苦瓜成為廣受歡迎的機能保健蔬菜。
b.消費者對吉園圃標章的認知日漸普遍。
c.班產品嚴格共選分級，有助品牌建立時品質之控管。
d.結合鹽水鎮產業文化特色，擴展班經營格局。
(4)就外部威脅而言（threats）：
a.受天候影響，產銷易失衡而影響收益。
b.共選分級的品質優勢及產品差異性，進入障礙低，被取代性高。
面臨加入WTO以後進口農產品的壓力。
產銷組織營運分析
| 生產與品質管理 | 現況說明 | 問題分析 | 可能解決對策 |
| 集貨場各類小型農用器具未確實定位 | 雖導入5S管理觀念，但未落實於日常管理流程 | 集貨場持續進行5S管理 | |
| 集貨作業排程耗時費力，收量多時易延誤出貨 | 限於經費，90年先設置包裝出貨作業，集貨分級仍靠人力 | 添購輸送帶，完成集貨場各項作業流程 | |
| 出現設施連作障礙，影響產量與品質 | 簡易溫室設施多年栽種苦瓜，已有連作障礙情形發生 | 舉辦講習訓練，安排土壤蒸氣消毒，改善連作障礙 | |
| 已有分級標準及共識，但由集貨到包裝出貨偶有混淆 | 稍有不慎造成出貨分級標準不一，影響班辛苦建立的有心園高品質形象 | 明定分級標準，並利用顏色管理，落實全程品質控管 | |
| 組織與人力管理 | 班員間未能充分雙向溝通 | 集貨作業外，較少交流時間，各班員彼此容易疏於聯繫，影響班員間凝聚力及共識的形成 | 1.配合農時及班務，排定班會時間表，增加互動機會
2.建立人力資源表整合人力依專長分工並確實執行，有效發揮團隊力量 |
| 班公約著重班員權利義務及罰責，缺乏獎勵性質的公約 | 班公約明定義務範圍，但欠缺正面、鼓勵的公約，難以提昇班員自發性的改善動機，班公約容易流於形式 | 重新檢討班公約，制定組織章程，使組織永續經營有所依循 | |
| 在問題管理與解決常常出現焦慮與猜疑，影響彼此之信任與尊重 | 由於班員間缺乏共同願景，因此在討論問題時共識不足、執行不力，未能激發個人使命感，個人的規劃與班共同願景無法產生連結，班務無法積極有效推動 |
1.透過團隊互動培養默契，鼓勵各成員真心檢討、達成共識，以提昇溝通、協調、決策及執行能力 2.藉由團隊活動加強聯繫班員感情，在面對問題時可將溝通過程中破壞性的衝突轉化為建設性的能量 |
|
| 行銷管理 | 盛產期通路侷限，價格自主性低 | 由於實施共選分級，產品在批發市場深獲好評，但因苦瓜生產的單位成本固定，若能善用班產品高品質形象創造差異化，則能增加附加價值提高利潤 | 強化班「有心園」品牌形象，並拓展通路開發新客源 |
| 積極開發新產品，持續創造差異化 | 1.新開發產品栽培技術仍待加強 2.產品線的延伸開發與設施週年栽培曆未充分配合，易發生勞力分配不均的窘境 |
1.邀請專家舉辦技術講習 2.周延的事前規劃評估，將人力物力發揮最大績效 |
|
| 財務管理 | 班基金收入來源不足 | 支付固定開銷後班基金淨額有限 | 開源增加班基金收入來源 |
| 90年開始e化產銷資料 | 利用產銷班經營管理系統紀錄運銷資料，但未能主動了解會計帳及經營績效 | 1.培養班員財會概念 2.提昇財務報表閱讀及分析能力 |
|
| 未進行生產成本分析 | 未能針對成本分析進行成本控管，隨著經營環境的改變，即時掌握各項成本資料 | 導入企業經營管理觀念，有效成本控管與利潤創造 |
結論與建議
90年度集貨現場改善，提高作業效率達40％以上，而且分級結果一目了然，有助品質控管，讓共選共計更為落實。從抗拒、排斥改變作業習慣，到共同面對問題、分析問題、擬定解決對策與順利推動改善計劃，如何將這樣的團隊決策互動模式與經驗延伸到其他問題的分析與解決，將是推動PDCA班務持續改善的動力，也是未來努力的重點！
本班班員個性樸實敦厚，彼此感情融洽，設施栽培技術純熟，加上對品質的堅持，嚴格的分級包裝與吉園圃標章認證，在本班極力維護下建立了良好產品形象，建立的「有心園」品牌在批發市場深獲好評。由於本班主動學習與追求新知的動機非常強烈，加上「有心園」於91年正式取得商標註冊，相信透過共識建立、加強團隊與組織運作，在共同願景的激勵下，群策群力來塑造品牌形象與價值必能創造利潤，並藉由共同願景來將這股動力往同一個目標邁進，這將會是本班未來發展格局的主要關鍵因素，再透過知識管理不斷創新、改進，邁向學習型組織，提昇核心競爭力，面對WTO的衝擊才能化危機為轉機並創造最大價值！
