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回台南區農業專訊目錄文/圖 孫文章
此次本人榮幸得到長官推薦參加『第一期農業經營管理顧問專家培訓』，內心實在是充滿了歡喜和期望。歡喜的是自從進入農業界20年來經歷了學習、試驗、研究及推廣之工作，除了奉獻所學及心力之外，也關心農業生產及發展。如今有此機會接受另一領域之經營管理專業訓練，或可擴展對農業服務之層面，為更多的人提供服務，造福農村社會。而所期望的是能再為我們農業未來的發展過程貢獻個人綿薄之力。
從86年4月7日始業式開始，經過300小時，為期10週。其訓練課程全部有六單元，包括(1)農企業經營環境的認識(2)生產與品質管理(3)組織與人力管理(4)行銷管理(5)財務管理(6)諮詢方法課程等。茲將這段期間豐富所得簡述于後以提供往後工作上之參考。
農業經營之要件
1.正確的農業政策及目標－農業政策係決定努力之目標，即所謂『選對的事做』，要擬定一個正確的農業政策必需具有宏觀的眼光、正確的理念和實務歷練。詳細分析國內、國外之農業環境及配合生產、生活及生態等各項影響因素作周詳之考量。
2.健全的農業經營結構－在未來加入WTO之後，農產品逐次採取開放政策，因此，政府施政必需能夠提供未來產業調整之空間及發展之環境，加速民間改善農業經營結構，提升產業競爭力。例如：加強農業科技，整合農業推廣体系；改善農民團體產銷職能，建立市場導向與價格穩定之產銷體系；發展本土性農特產，生產少量多樣化，符合衛生、安全及消費者需求之農產食品。
3.農業資源有效利用－減少農業就業人口，整合產銷班組織，培育農業經營管理之專業人才，以提昇其農業生產力及競爭力。修正農地農用之土地制度，調整農地利用環境，維護產業與生態平衡，活潑農業生產。
4.農業資訊體系建立及運用－農業生產極度不確定和不穩定，因其所受影響之因素多、風險大。應由政府投資建立資訊系統蒐集有關產銷、技術、天候……等資訊，提供農民作生產決策及打通農產品之通路，降低生產風險，提高其利潤。
農業生產與管理
1.市場需求導向之合理生產－在農業推廣機構蒐集資訊、推估每年或各季全民對農產品需求之總數，並分項計算其生產時期面積，乃至於栽培管理技術。指導農民進行有計畫性之生產活動，使生產之農產品皆有其消費市場，不但可以節省資源，亦能安定社會。
2.設立農產品物流中心－過去農民之耕作大多數係屬盲目生產，農產品生產之後更不知銷往何處，往往受到層層剝削，農民終年辛勞工作，所獲利潤相當微薄。今後應規畫每縣市自行成立農產品物流中心，將農民生產之農產品集中產銷班，統一分級、包裝後配送物流中心，再由物流中心提供與零售商供應消費者。如此可以縮短很多不必要通路，提高效率，並保障農民權益。
3.提高農產品品質及安全管理－提高農業研究素質，加強品種改良及栽培技術。採用機械化及合理化施肥。農葯之安全使用及農葯殘留測試必需確實。病虫害防治採用生物防治法，降低化學製劑使用量，以提供安全、清潔農產品，確保全民健康。
4.農產品牌建立及環境生態管理－隨著國人生活水準提昇，消費者需求亦隨之多樣化，因此，農產品除了生產之外，應著重品質提昇，尤其能夠建立本身之品牌，特殊包裝，強調市場區隔者，才能有效提高其附加價值。例如目前提倡之有機農產品、有機蔬菜，其強調的是自然、安全和營養。另外環境生態管理則應注意在生產過程中除肥料、農葯污染環境之外，適地適作不破壞生態、維護自然，乃是重要課題。
農業經營組織與人力管理
1.農業輔導單位權責明確－農業輔導單位包括擬定政策之行政院農委會及農林廳，以下則是負責試驗研究的農業試驗所。目前功能較模糊者有區農業改良場，除負有試驗研究之外，尚配合農會系統進行農業推廣工作。各個層級應就功能工作明確區分為行政機關、研究機關及推廣體系等各司其職，才能發揮其最高效率。例如農會金融部門應脫離推廣及供銷部門，自成農民銀行；區農改良場配合農會推廣及供銷組成農業推廣體系。
2.農業經營組織之健全化－現有農業產銷班尚有些缺點如：不具有法人地位，無法對外合理推展其業務，若班無共有資產或共同事業者，形同一盤散沙。不過組成產銷班可獲得政府重視，可以領補助，又免稅，雖然已有組織架構，人力可作功能區分，但未發生具體效果。因此，農業經營組織架構及其法律地位應尚有改善空間，使其實際轉變成農企業，以確實發揮功能。
3.農業經營組織之人力訓練－農業產銷班之人力訓練應作妥善之規劃，產銷班應就其生產項目如作物別等加以分類，然後就各種不同技術領域，開設訓練班，施以生產技術訓練。除技術訓練之外，每班之幹部定期就其職掌施以不同之行政、行銷、採購、財務……等之經營管理方面之第二專長培訓，使產銷班具有生產功能之外，逐漸昇級成為具有企業體之功能。
農產品行銷管理
1.產地分級包裝及品牌建立－農產品具有不易規格化、易於腐爛與消費地距離遠等不利特性。因此，每個產銷班之產品自行分級、包裝以達成規格化、保護產品、增加美觀及方便運輸係屬必備之手續，亦可提高其附加價值，提昇消費者之購買慾並且延長保鮮效果，最重要的是可以建立產銷班之品牌信譽，同時也是一種無型之資產。
2.行銷策略與市場分析－行銷策略包括產品策略如品質、功能、安全、衛生、美觀……等能吸引消費者，提昇其購買慾。價格策略如特價、折扣……等，提供物美價廉之產品。通路策略如銷售區域、對象、配銷系統、儲存、配送……等。推廣和販促策略如廣告、人員銷售、促銷活動、新聞報導……等。展示活動如店面裝潢、色彩、表現方法、銷售環境……等。市場分析除不斷擴大市場規模之外，亦注意市場區隔分析，針對子市場之特性需求進行分析，再由不同區隔子市場中選定具有利基的市場，以便發展行銷策略。根據目標市場之特徵，找出該市場消費者心中對產品/市場獨特看法，以便在消費者心中定位其產品/市場。
3.流通趨勢與農產品販促管理－農業生產之後，必需將農產品轉換成商品，商品則靠流通業(包括商流、物流、情報流、金流及人流)傳送至消費者手中，而流通業之發展正快速轉變。例如通路結構、顧客消費習性及商業發展型態等均急速變化中，連鎖店、加盟店、專賣店、大型賣場等陸續取代傳統商店和拍賣場。農產品之販促行為也必需由傳統靜態被動方式改成積極主動的促銷方式，運用各種促銷手法及促銷工具，以提高商品知名度及促進賣場活性化，進而提昇顧客的購買慾，達到提高銷售額之目的。
諮詢診斷和改善輔導
1.財務結構分析與農企業診斷－本課程內容由資金流動表(即現金收支表兼分錄帳)切入至決算流程圖。包括固定資產、成本計算、損益表、資產負債表、盈虧損益至淨利之結算過程。內容實用又易懂。再由以上各項資料進行財務比率分析(五力分析)包括：(1)獲利能力(2)經營能力(3)償債能力(4)勞動生產力(5)成長率及(6)資本結構等對企業加以診斷。之後，針對診斷結果重新擬定經營計畫、預算、執行、控制與績效評估等實務演練，課程設計既清楚且周延。
2.顧問師倫理及問題解決能力－擔任顧問師必需具備多項能力，除了本身應有之技術背景及對農業具有深刻瞭解之外，同時必需體認顧問本身之角色和能力養成。包括：觀察應變能力、分析判斷能力、溝通表達能力、人際關係之協調能力、資訊管道之建立、逆向思考的訓練及組織團隊之運作等。至於問題解決能力之訓練，自發現問題開始進入第Ⅰ.階段確認問題並定義問題；Ⅱ.運用要因分析圖逐項分析原因；Ⅲ設定目標；Ⅳ解決方案與行動計畫；Ⅴ衡量追蹤控制等五階段。
結論
農企業之經營管理技巧包羅萬象，它不僅是指導農業生產，改善農民生活及維護生態平衡而已，同時介入農業組織經營運作、市場行銷、企業財務結構分析、諮詢診斷及改善輔導等多種任務。因此，顧問師之能力培養和訓練應是持續性的，亦是一種學習型的工作。短短300小時(10週)之培訓課程中接受如此豐富之內容，仍然有待往後消化和融會於實務之中。培訓期間最難能可貴的是22名學員間相處融洽，共同為未來的理想賣力的學習和生活。感謝輔導單位行政院農委會、農林廳及各級長官的支持及提供這個學習的機會，並感謝主辦單位中國生產力中心和提供場所之茶改場之辛勞，在此致上最高的敬意。